Esocial: liberada opção de impressão do Recibo de Férias

Com a edição da Medida Provisória nº 927/20, o eSocial teve de se adequar à nova legislação e foi ajustado para incluir as férias no recibo de salário. Nesse caso, o recibo à parte é desnecessário, já que os valores das férias saem junto do recibo de salário. Contudo, diversos empregadores que optaram pelo pagamento antecipado das férias estavam com dificuldades para gerar um recibo por conta própria. Dessa foma, o eSocial ajustou novamente a ferramenta com a possibilidade de emissão automática do recibo, conforme já antecipado em 02/06/2020 .

O que é funil de vendas e porque seu escritório contábil precisa dele

Imagine uma fábrica de chocolate e todos os seus processos funcionando: administraçãorecursos humanos, compras, fabricação, vendas, distribuição até que o produto chegue às prateleiras do varejo. Parece complexo, não? Mas depois que você compreende todo o processo, as coisas ficam mais claras e você toma consciência da importância de uma sequência bem preparada de etapas para a consolidação de um objetivo.

Lançando o olhar especificamente para o processo de vendas do seu escritório contábil, também deve existir um processo bem definido, com etapas claras para ajudar a aumentar os resultados. E este processo é chamado de gestão dofunil de vendas.

O que é o funil de vendas do escritório contábil?

O funil de vendas representa o passo a passo para tornar seu processo de vendas mais eficiente. É uma metodologia que abrange as etapas da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a finalização da compra.
Estas etapas podem ser adaptadas a qualquer ramo de negócios. Ele é importante, pois à medida que você sabe o que seu cliente procura e precisa, você também sabe qual caminho percorrer para que ele feche negócio com você.

Etapas do funil de vendas

Um funil de vendas tradicional, costuma considerar as seguintes etapas:
    1. Prospecção ou topo do funil de vendas: é o topo do funil, onde você deve ter a entrada de grande volume de prospects para qualificação.
    2. Qualificação: descendo um pouco no funil, você deve entender se o cliente realmente está interessado em sua solução, com o máximo de informações que puder coletar sobre ele.
    3. Apresentação: aqui você deve mostrar ao seu cliente como sua solução agrega valor e resolve a dor ou dificuldade que ele tem.
    4. Proposta: depois de perceber o valor da sua solução, é o momento de colocar a proposta na mesa, para que o cliente avalie e tome a decisão de compra.
    5. Negociação: depois de avaliar a proposta, por vezes é necessária uma negociação de preços ou condições de pagamento. Faz parte!
    6. Fechamento: por último, chegamos ao momento tão esperado do fechamento, proposta assinada, requisitos acordados e mais um cliente para o portfólio.
Este método é chamado de funil, justamente pela analogia da entrada de um número maior de prospects lá no topo, que vai sendo reduzido à medida que descemos nas etapas do funil.
Você deve gerenciar seu funil sinalizando quantas oportunidades você tem em cada estágio. Isso é muito importante, para dar a visibilidade de novos negócios, entender que esforço colocar em cada fase e assim garantir o número de fechamentos suficientes para sustentabilidade do seu escritório contábil.
Etapas do funil de vendas no marketing digital
marketing digital veio para ficar, e você já deve saber disso. Quando falamos da jornada de compras e do funil de vendas neste cenário, temos etapas bastante similares:
  1. Atração de visitantes: pode-se dizer que aqui temos as fases de prospecção e qualificação. Por meio de marketing de conteúdoredes sociais e outras ações digitais, você engaja seus potenciais clientes e já os qualifica de acordo com o interesse demonstrado.
  2. Geração de Leads: depois de qualificados, os leads devem ser nutridos, com contatos constantes – apresentação de conteúdos relevantes aos interesses de cada um – para direcionar o potencial cliente ao próximo passo da sua jornada de compra.
  3. Oportunidades: depois de nutridos, os leads chegarão ao estágio de oportunidade, e o vendedor já tem condições de amadurecer o contato, com uma abordagem mais consultiva, para identificar de fato o real estágio do lead na jornada de compras, e até iniciar uma negociação.
  4. Cliente: após a proposta e negociação, temos aqui o fechamento e um novo cliente!
A principal diferença aqui é que no marketing digital, o contato do vendedor com o potencial cliente se dá apenas nas fases mais avançados do funil de vendas.

 Como implementar funil de vendas no escritório contábil

Selecione aqui alguns passos essenciais para ajudar você a implementar o funil de vendas no escritório contábil. Veja:
  • Entenda a jornada de compras do seu potencial cliente;
  • Defina critérios para classificar cada oportunidade nas etapas;
  • Monte sua estratégia de nutrição e qualificação;
  • Envolva todo seu time para que nenhuma oportunidade seja perdida;
  • Acompanhe os resultados e promova melhorias;
  • Depois de amadurecer o processo, defina indicadores de vendas;
  • Use tecnologia para aumentar a eficiência da gestão, com soluções de CRM (Customer Relationchip Manager).

Por que você deve organizar o funil de vendas no escritório contábil?

Para você que, por ventura, ainda esteja com dúvidas sobre a importância de utilizar o funil de vendas no escritório contábil, destaquei algumas das vantagens desse modelo:
  • Previsibilidade de resultados;
  • Possibilidade de trabalhar com mais clareza as metas de vendas;
  • Maior produtividade, ao passo que se gasta energia no momento mais adequado do funil;
  • Otimização da gestão, como consequência da visibilidade trazida pelo funil;
  • Melhor aproveitamento de oportunidades, pelo mapeamento e classificação proporcionados;
  • Direcionamento para novas ofertas, pois você pode mapear os pontos de menor conversão e as razões dessas perdas;
  • Direcionamento mais efetivo do pós-venda.
A jornada de compra do seu cliente e sua evolução no funil de vendas é formada por conhecimento, análise e decisão. E seu time de vendas precisa estar preparado para passar confiança em relação a esses aspectos. Então compartilhe conhecimento com seus nicho de mercado, fortaleça sua proposta de valor e proporcione assim bons momentos de decisão de compra. No meu programa de mentoria para empresas contábeis eu passo por esses pontos, e outros para desenhar uma máquina de vendas e encantamento de clientes. Confira aqui!

”Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” — Brian Tracy


Roberto Dias Duarte


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